对话淘品牌茵曼CEO兼创始人方建华

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天使加盟网导读：冷箫访谈：淘宝网的网友，大家好，这里是淘宝网官方帮派消费者保障联盟对话栏目《冷箫访谈》，我们这一次邀请的嘉宾是我们淘宝非常优秀的网商淘品牌卖家茵曼品牌创始人方建华先生，请方先生和网友们打个招呼！方建华：大家好，我是淘品牌茵曼创始人方建华。

冷箫访谈：我之前采访过很多大卖家，也听他们讲过很多品牌背后的故事。

能给我们简单介绍一下茵曼这个品牌和创立时的初衷是什么吗。

谢谢！方建华：在创办茵曼之前，我们和广东大多数的服装外贸企来一样，都是以承接外贸订单为主。

在第二次经济危机来临前的一年，我感觉到美元的汇率一直大下跌，经济危机肯定会到来，对于我们一个完全依赖外贸订单的服装企业肯定要作一些经营上的一个转变，第一，砍掉一批低质客户，留下20%的高端客户，第二，中国的经济已得到了迅猛的发展，创立自己的原创品牌“茵曼”。

与此同时，我们也深刻认识到中国服装产业缺乏一个具有国际影响力的品牌，仅仅依靠单纯的外贸加工，而缺乏高附加值的东西。

所以，创办茵曼更多的是源于内部转型的动力。

冷箫访谈：在经历了两次金融海啸中您都能抽身而退，被公认为南粤服装行业的才子，我知道您一直的梦想是建立自己的服装品牌，毅然的选择了电子商务来圆梦，能和我们谈谈您当时是出于什么考虑。

方建华：在2000年左右，我就开始接触网络，在同行中算是最早的一批网商了。

2003年我就是阿里巴巴的第一批诚信通会员和国际出口通的会员，利用阿里巴巴的平台找到了很多国际大卖家，使我们的外贸客户迅速增加。

但给我感触更深的是，对外贸业务的促进和B2B模式仅仅是互联网革命中一个小小的部分，互联网更大的魅力还远远未被挖掘出来，这必将是会给整个商业带来革命性变化的模式。

也许一个传统品牌几十年的道路，在互联网模式中可以缩减至五年，甚至更短。

创立茵曼是迎合互联网经济大潮的必然之举。

冷箫访谈：听了您的故事，我想很多网友和我一样很想知道您当初选择电子商务这一行是受到什么影响。

方建华：马总和阿里巴巴给我的影响很大，我们成为阿里巴巴会员的时候，阿里巴巴还在起步阶段。

那时候大家接触比较多，马总的诚信以及对互联网的坚信深深地感染了我们。

我当时就认定这是个值得信赖的合作伙伴，这条道路也必然充满光明。

这是我们最初进入电子商务因素之

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后来，随着我们自主品牌茵曼的创立，我开始将精力逐步从阿里转移到淘宝上来。

冷箫访谈：我知道，您有一句名言，“一个人在幼年、青年时代受到的磨炼，是他一生中最宝贵的财富。

”在创业之前，您是从服装行业的基层一步步做起来的，一直到管理者，请和我们一起分享一下您那段特殊的经历。

方建华：我出身在江西的农村，家里兄妹三个。

我念初中的时候，我哥哥正好在考大学。

那时候考大学是比较难的，我哥哥考了两年，都没有考上。

但家里觉得，还是应该支持老大继续考，在家里无力供三个孩子一起念书的情况下，我选择了退学。

退学以后，我就跟着老乡一起来到了福建打工。

那时候的我，刚从学校出来，对社会接触的很少。

想进当地的厂找份工作是非常难的，谁都不愿意要我这个没有任何工作经验的小孩。

当时在福建人生地不熟、生活无依，从家里带出来的钱又不多。

所以我们睡过广场、马路甚至坟地。

当时真的很有天下虽大，无藏身之地的感觉。

后来，经过老乡介绍终于进入了一家制衣厂做车位（缝纫工），以为真的苦尽甘来，可以结束流浪生涯了。

可是由于培训时间太短，之前也没有任何经验，我做的第一批衣服全都做废了。

作废了就要赔钱，当时钱已经花的差不多了，根本没有钱赔。

当时的制衣厂管理是非常严格的，想直接走人也不行。

后来我就提议逃跑，大家都觉得只能这样了。

我们选择逃跑的路径是直接从三楼跳到旁边的电线杆。

稍有不慎，就会碰到高压线或者直接摔下来，非常危险。

现在想起来还非常后怕。

就这样，从流浪到工作，再到流浪，前后还不到两个星期。

冷箫访谈：在您的带领下短短几个月时间，茵曼就跻身“淘宝商城十大热卖女装品牌”，在代理商和消费者面前完美的展示了自己，能和我们广大的网商朋友们分享您成功的方法和经验吗。

方建华：代理商担心的问题主要有三方面：

1、产品质量及售后问题；2、厂商供货不及时；3、厂商不信任。

特别是第一个问题，是所有代理商的利益核心。

一般的厂商接受代理商的退换货原则是，只有当衣服标签完好时才允许退货，洗过了的衣服更是不能退。

对于产品的质量问题茵曼超越了常规做法。

只要是衣服质量有问题，就算是衣服被洗过了，茵曼也照样允许退换。

茵曼采取远超行业的服务标准，让代理商对茵曼的产品质量有绝对的信心，无后顾之忧。

同时这也是茵曼对消费者责任心的一贯坚持。

冷箫访谈：几个月就跻身“淘宝商城十大热卖女装品牌”您最深的体会和感受是什么。

方建华：这主要是得益于淘宝商城这么好的一个平台，可以最大范围地让有价值的产品在最短时间内得到消费者的认知和认同。

当然这个前提是，你的产品必须有价值。

茵曼的产品坚持原创设计，坚持高端棉麻面料主题，坚持回归自然与写意的风格。

同时我们以最苛刻的标准来严格要求我们的质量。

个性和品质，就是我们茵曼的价值所在。

冷箫访谈：我们知道每个成功者都自己的故事，也有不平凡的经历。

在淘宝创业，我们有一个比较流行的说法叫“黑色六月”，您是怎么渡过这漫长岁月的呢。

和我们分享一下您创业初期的故事。

方建华：首先，其实我不认同“黑色六月”的说法。

我一贯的经营理念是只有不会做生意的人，没有不能做生意的季节。

六月份确实是一个青黄不接的时候，夏季很长秋季又未至。

但是仍然有很多方法可以避免这种情况。

一方面可以进行秋装的提前销售。

现在的消费者对服饰的消费超前性的特征越来越明显，秋装的提前销售不仅能缓解六月的青黄不接，同时也可以在即将到来的秋季占领先机。

另一方面，也可以进行老会员营销，比如针对老会员开展特价销售活动。

既可促进夏装产品的销售又能培养老客户对品牌的忠诚度。

冷箫访谈：目前可以说网络购物这种新的消费模式已经被越来越多的人所选择，甚至变成了一种趋势，品牌和服务是诸多消费者决定是否购买的主要原因，您如何看待这一问题。

方建华：先有服务后有品牌，在任何时候服务都是品牌的基石所在。

在网购市场中尤其如此。

因为在网购过程中，消费者在初期根本没有机会接触到实物。

图片是否与实物一致、发货是否迅速、退换货处理是否及时，这些都是服务的重要体现。

对于服务的任何一个环节，茵曼的宗旨是不惜一切代价都要做到。

优质服务给客户带来的体验比任何宣传都更有说服力。

这样才会有忠诚度，也才会有品牌。

冷箫访谈：我们知道在淘宝长久以来以低价致胜，针对我们所探讨的品牌和服务，您觉得低价策略还能走多久，这个策略带来的影响有哪些。

方建华：茵曼品牌在初期也曾有一段时间执行低价策略，主要目的是吸引更多的人了解茵曼品牌。

当我们的老客户积累到一定程度以后，我们就不再以低价政策为主了。

正如之前所说，一个品牌的核心竞争力在于服务。

只有为客户提供最优质的服务，才能提升一个品牌的核心竞争力。

而这种战略如果光依靠低价策略，是无法执行的。

冷箫访谈：我们都知道服装产品市场比较混乱，同时不断有新的厂家推出新的产品出来，我想知道作为“茵曼”的品牌创始人，您如何看待这问题。

方建华：现在服装市场的混乱主要是由于抄袭现象的存在。

也有很多商家在抄袭茵曼的产品。

比如我们一款很热销了9000多件的衬衫，就有几十家在抄袭。

同样一件衬衫，茵曼的售价是100多元，别人的卖50多元，但是茵曼的衬衫依然要比其他人好卖。

因为茵曼品牌代表的（一种）品质和服务，已经被广泛承认。

同时茵曼设计团队及十多年的外贸大牌品控经验是无法复制的。

所以，我认为服装市场的混乱时存在的，但是左右不了大局，特别是当一大批具有鲜明特色的品牌成长起来以后。

冷箫访谈：随着团队在不断的壮大，您面临的最大挑战是什么。

方建华：茵曼发展到现在，品牌影响力已经初步成形。

在下一步我们即将开展茵曼品牌线上线下的全方位发展。

也就是淘宝商城所指的“淘品牌落地”战略。

但是目前我们的团队对于线下品牌运营还缺乏足够的经验，也缺乏这方面的人才。

这是最主要的一个挑战。

冷箫访谈：电子商务市场的日益成熟和竞争的白热化，在未来的发展中您是如何定位和推广茵曼的，将会采取什么样的方式来推广。

方建华：茵曼的定位是建立一个线上线下全面发展的品牌。

所以我们今后的推广战略将会从线上延伸至线下，实现全方位的推广。

在过去的两年时间里，茵曼进行了大量的线上广告投放，积累了一定的经验。

所以在今后的推广中，广告的投放仍将是推广工作的重心。

冷箫访谈：随着电子商务的逐渐成熟和越来越多的理性消费者。

您将如何来留住您的老客户，如何吸引更多的新客户。

作为茵曼的品牌创始人，您有何高招。

方建华：去年的时候，我们就开始关注老客户营销的问题。

现在我们研发了自己的客户关系管理软件。

这能让我们更精准的了解老客户的消费需求与习惯，从实际的数据出发，定期不定期地开展如会员营销、老客户活动日等针对性的活动。

我们还特别重视和老客户的互动营销，让我们的老顾客参与到茵曼的整个流程中来，通过与客户的互动我们茵曼的尺码和设计风格各方面改进了非常多，正因为有我们忠实的顾客和我们茵曼共同进步才有了今天的一个快速发展。

对于新客户，除了广告的投放以外，我们也很重视老客户对新客户的口碑式营销。

比如老客户带来了新客户我们会给予一定的优惠。

但是前提还是你的服务和品质，值得别人去传播。

冷箫访谈：说到代理商，我知道您还有一段故事，在2008年底有一位女士找到了茵曼，希望加盟茵曼网店代理，因为当时网店信用指数过低，她被拒绝了。

当您了解她是一位失聪的残疾女性后，您不但同意了，并还亲自跟进店面经营，现在已经做到了皇冠，能和我们谈谈您当时怎么想的。

方建华：当时我也是偶然间了解到这个事情。

“授人以鱼，不如授人以渔”，这是我一贯的观点。

如果能帮助那些需要帮助的人找到可以自食其力的方式，那么这种帮助才是最有价值也是最能给予对方尊严的。

知道这个事以后，我专门和她在网上进行了初步的沟通。

在了解了基本的情况后，我跟她说：如果真的想做茵曼的代理，你信用达不到我们的招商标准没有关系，但是一定要到茵曼了解我们的企业及我们的产品。

实地考察以后，她很认同茵曼品牌的经营理念。

而我认为虽然她比常人有所欠缺，但是身残志坚的精神更令人钦佩。

来广州的几天，她协助我们拍照了二天，到市场上去找很多搭配的东西，拍照一连下来是八个多小时，因为肾不好的原因，整个两只下脚浮肿我非常的感动，在她第一次离开的时候我还特别组织了一次学习魔豆母亲孙霞自强不息的精神的学习会，孙霞对我们的产品提出自己的一些看法和建议，我认为她可以把事情做好，同时我也很愿意支持她开展代理的事业，有几回照片细节图拍的不好，她说她有摄影方面的经验，我说好由你来负责拍我就放心了，拍摄用的相机费用我全负责，正因为是她自己不懈的努力，从短短的一年半时间从代理茵曼时的一个心的信用到现在已快到二皇冠的信用级别了。

在今年8月，茵曼作为创始人和淘宝的其他商家一起发起了淘宝爱心公益联盟组织。

茵曼愿意竭尽所能帮助更多需要帮助的人。

冷箫访谈：我们知道，淘宝现在是三分天下的格局，大卖家、传统品牌企业以及新的网货品牌。

而且大家都遇到了发展的瓶颈，在您看来，这些瓶颈是什么。

方建华：我认为这要具体问题具体分析，不同类型的企业遇到的问题都是有所区别的。

淘宝的大卖家大多是由最早的一批C店卖家发展而来，对于这部分大卖家来说，缺少对供应链的把控能力和成熟的品牌运作经验，是最大的瓶颈。

对于传统品牌来说，瓶颈应该就是互联网新业务与原有传统业务的协调，比如两者的价格体系。

如果处理不好，结果不是实体业务束缚了新业务就是新业务损伤了老业务。

同时传统企业对于互联网的运作经验也有带加强。

对于新的网货品牌，我想可以拿茵曼作为案例谈一谈。

茵曼入驻淘宝两年，已经取得了一定的成绩。

目前我们想把品牌的影响力从线上发展到线下。

但是对于仅发展了两年的品牌来说，线下的品牌运作经验还是比较欠缺的。

冷箫访谈：淘宝经过了七年的发展，目前淘宝出现越来越多像你这样的淘品牌，您是如何看待目前淘宝提出的淘品牌发展战略呢。

方建华：我非常认同这个战略。

这是淘宝为中小企业超越传统品牌创造的一次机遇。

茵曼创立之后不久就选择了进入淘品牌。

在今后的发展中，茵曼也将坚定地与淘品牌携手并进，走电子商务的品牌之路。

冷箫访谈：随着淘品牌和大卖家的品牌化、规模化，也有不少卖家得到了风险投资的青昧。

您又是如何看待风险投资注资淘宝卖家的这一现象呢。

方建华：对于风险投资，每家的情况不一样，不能一概而论。

在茵曼发展过程中，也有过数家风险投资机构与我们接洽。

但是就茵曼目前的资金情况来看，至少可以保证未来三年发展所需要的资金。

但是随着整个品牌的发展，到了一定阶段，我们也会考虑风险投资的引进。

冷箫访谈：淘宝上大多数网商都是从代理别人的产品做起，而你选择了做自己的品牌，从一开始就是一个高的起点，方掌柜能和我们展望一下“茵曼”的未来吗。

方建华：其实茵曼的道路也是一步步走过来的，从原来的二三十人的工厂到现在的七八百人的工厂规模，从原来的一个单一客户到全球的大品牌客户，十多年的外贸加工，再到自有品牌。

对于茵曼的未来，我想茵曼会坚持原创棉麻女装的特色，以互联网为主要平台，同时兼顾线下实体，我们的目标是“以全球化的眼光，线上线下打造现代都市自然写意一派休闲棉麻新女装！”冷箫访谈：2010年也叫淘宝消费者服务年，您是如何来理解这个消费者服务年的呢。

您又是如何来提升您的服务水平的呢。

方建华：首先我们的采购流程是非常正规的，有专门的进货检验部门来把好产品的质量关。

只要质量不合格的商品，我们是不允许销售的，再次我们有完善的售后服务，而且我们是参加7天无理由退货的，只要商品有任何问题，我们都可以退换货，这样买家们就会买的放心了～冷箫访谈：感谢您接爱我们的采访，也感谢您的精彩分享！谢谢方建华：也谢谢您，也感谢淘友对我们支持与关注！。