范琦:(武汉)珠宝饰品有限公司创始人、CEO

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天使加盟网讯：在当下中国，没有哪个行业是空白，所有的领域都早已虎狼遍地，珠宝行业亦是如此。

26岁的吴琨钰，期待以年轻人的独特优势，充分利用互联网营销，在大佬齐聚的珠宝行业杀出一片血路。

结局不可预料，但厮杀拼搏早已开始。

其实吴琨钰还是华科机械专业大四在读学生，2011年他创办范琦(武汉)珠宝饰品有限公司。

范琦的团队成员平均年龄在25岁左右，年轻的团队带领范琦珠宝主要在天猫、京东、亚马逊等线上电商销售，利用互联网精准营销、数据监控分析来销售和推广品牌，对于90后等年轻人的个性化需求也更加敏感。

早在2010年，受一门讲授柔性化生产的课程启发，他带领创业团队参加学校的一个创业大赛，当时便以颠覆于传统商业模式的倒逼型商业模式——C2B模式崭露头角，但是在最终的PK中败阵。

“很不爽，每个创业者都觉得自己是有才的。

”吴琨钰说。

于是，他找评委沟通，也就在那时遇到了他日后创业的伯乐——创业导师和投资者，吴琨钰从服装做起，很快他发觉珠宝业中的定制生产用柔性化生产和C2B模式大有可为。

吴琨钰认为，珠宝行业是一个非常传统，也是“水很深”的行业，业内人士一般在40岁以上，相较于其他行业，珠宝行业入门门槛高，对资本、经验要求高，特殊的行业性质使得珠宝行业并不是年轻人干的事。

但是，年轻这个劣势，在吴琨钰眼中却是很重要的优势，“所以我才觉得这里有机会，那些老一代的人基本操纵了整个珠宝市场，但这帮人不太懂得互联网，年轻人更会玩互联网。

”吴琨钰深切体会到电商相较于传统销售渠道的优势，客户的数据根据实时监控，积累和软件分析，用户的行为以及行为后果相比较于传统珠宝行业都变得更加明晰。

传统珠宝业产品更新的周期在3个月到1年左右，而根据互联网数据分析的实时回馈，范琦更新产品的周期只在3个月不到的时间，能不断根据客户需求推出设计新品。

另外，吴琨钰正在投入百度推广等搜索引擎的竞价推广，尽管竞价成本高，但是搜索关于品牌的关键词的是潜在客户的几率较大，通过搜索去推送品牌，是发掘消费者的高效率方法。

吴琨钰的互联网线上珠宝销售布局，是他敲开更广泛的珠宝行业大门的敲门砖。

他认为年轻人的创业资本不够，实体店的成本负担太大，想涉水供应链和资源链复杂且深不可测的珠宝行业，真正入行，只能先通过天猫等线上销售积累资本，塑造品牌才可蓄势待发。

互联网是年轻创业者的利器不解决设计同质化就会死目前珠宝行业普遍存在严重的同质化现象，品牌之间、企业之间缺少差异性，设计水平、创新性不高。

吴琨钰认为，细分化、差异化竞争是取胜的关键。

产品是区分消费者群体最直接，最有效的方法，而产品的不同是通过用户数据分析和设计研发决定的。

每个珠宝品牌的设计风格和产品不一样，蒂芙尼主要是以钻石和银饰为主，卡地亚以钻石和贵金属为主，周大福等以黄金为主，珠宝产品根据材质、设计感、款式、风格、服务、渠道等区分的消费者也不同，在竞争中存活，避免同质化是关键，范琦不断在争取产品、设计、渠道、服务等方面的差异化。

最初，范琦的定位为欧美奢侈风，源于意大利的美学设计风格，但是在试验运营中发现奢侈夸张的珠宝产品在中国市场销售不理想，他很快及时调整了产品设计，“不调整就死掉了，要活下来。

”最终范琦提出了轻奢这一细分领域，并在不断尝试中使设计更好地结合中国传统风格，形成了在珠宝行业中的差异化特质，在细分领域中秉持用心的理念，做得更专业细致。

吴琨钰特别强调珠宝和首饰的定位上的区别，“范琦是范琦珠宝而不是范琦首饰”是经过仔细考量的。

珠宝和饰品的定位差别很大，范琦定位为珠宝就在珠宝圈内活动，如果一开始定位为饰品，就可能在低端的流行饰品圈中走不出来，无法打开高端珠宝市场。

范琦的FANCI品牌之所以主打银饰，是因为银饰相对于珠宝处于低端位置，但相对于首饰则是较为高端的，银饰成本相较低廉，利润空间更大，可为打开钻石等高端珠宝做铺垫。

走出电商销售“屌丝”困局尽管2013年公司的营业总额达到700多万，吴琨钰的范琦团队依然面临许多发展困境。

困境之一在珠宝行业的电商消费并不成熟，“屌丝”消费特征明显。

范琦的主要销售在线上，2013年整个珠宝行业在线上的销售额是120个亿，整个珠宝首饰的总销售额有2900多亿，线上销售仅占整个行业产值的4%，比例较小，电商的珠宝销售还没有到井喷的境界，线上珠宝销售还处于较低层面。

吴琨钰直言电商的购买力处于“屌丝”阶段，据他掌握的最新数据，2014年上半年线上销售珠宝的均价在960元左右，目前在网上销售的珠宝大部分处于平价价位，单价普遍在1000~2000左右，而5000到1万的，甚至是几万价位的奢侈高端珠宝消费很少，这与线下销售完全没有可比性，价格高的钻石消费品在线下的销售优势比较明显，原因在于线上销售一不能解决高端珠宝产品的信任度问题，造假泛滥；二不能满足购买奢侈级别的高端珠宝产品的消费者的炫耀需求。

只有解决这两个问题，线上高端珠宝销售才能打开通道。

另一个困境则是珠宝的定制服务，吴琨钰认为发展珠宝定制业务，最大的问题是消费者往往不知道自己精准的需求是什么，另一方面定制也要面临成本的压力。

中国市场普遍没有达到讲究设计和做工的层次，使得定制发展困难重重，定制在中国消费者中的认知度并不高，范琦设计的DIY系列或者大胆前卫的个性化产品在市场遇冷，只能打住，不敢再投入，整个定制行业处于初级的发展阶段。